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如何做电话销售、客户拜访、客户跟进、销售技巧的销售总结

今天对过去一段时间的销售工作做个Review，正确让自己认识自己在电话销售、客户拜访、客户跟进、销售技巧中的的不足，以使后期改进。

一、电话销售的问题。
打电话，是销售工作中最普遍的一个动作，也是必不可少的寻找客户的方式，仔细回顾，自己有太多不足的地方，总结如下。

1、对待垃圾客户信息的心态。

看到对于那些垃圾注册，如没有写公司名，联系人写乱写一通的，真不想打，浪费表情。但不打了，又怕错过一个好的销售机会，打了，一般结果都是不理想的，有时心中还有些纠结。

作为一个老销售确时不应该有此心态，既然不想错过任何一次销售机会，那就不要放过，打了再说，不理想也没有关系，也许在这些信息里就会出现一次销售机会了。

你不打，怎么知道它是一条垃圾信息了。曾经就有一个例子，我把类似这种认为的垃圾信息丢到客户公海后，同事联系并成交了。

后悔是有的，但更多的是引起了我的重视，做为销售，有客户信息来源已经是很幸福的了，一定不能放过任何一个机会。

2、对待客户拒绝时的心态。

虽然这一块自己还没有过多的失落，不适应等。但还是要在内心有坚定的信念，这是你的工作，一个Sales的必备良好心态。

今天在电话中的拒绝，并不代表客户没有需求，只是在那个点，咱们联系的不是时候，也许客户此时心情不好，或在忙。

我看到我们的CRM系统中，电销人员成交的一个客户的跟进记录。从2017年联系了5次左右，记录的都是客户在开车，2018年上半年联系了3次还是在开车，在成交之前的一次记录是，你别总打电话给我了，我要买会找你的。最后一次是记录是，询问价格，但终成交。

当时和同事们看到这个客户的跟进记录，开玩笑的说，这个客户真是个“老司机”啊，开了一年的车，不知道是在哪里开车。

玩笑归玩笑，连我们同事之间都被她打动了，何况客户了。

3、打每一通电话的目的。

每打一通电话，都要在打电话之前明确自己打这通电话的目的。是建立联系，还是收集信息，是预约上门，是解决疑问，还是促单成交。

这一点自己做的不够好，有时拿起电话就打，甚至第一次和第二次的目的居然是一样的，就是问候一下。现在想想当时是不是只是为了完成打电话的任务。

做销售真不是一个简单的事，要想成为TOP，必须要付出。做的好的销售，每天晚上列出明天要电话联系的客户名单，认真的分析客户，并计划出明天电话过去想达到什么目的及成果。

每天打电话，不仅要量，更重要的是在注重质。

打电话不是目的，只是手段，而目的是把客户向前推进一步，成单。

4、电话信息收集不够。

这里的信息收集分为两部分，一是在电话前，尽可能的多收集，最起码客户的公司名，规模，主营业务，从这些信息中分析出这个行业普遍的需求痛点；二是在通话中收集信息，如客户的具体需求，联系人是什么职务，此事的主要负责人是谁等等，尽量的多收集信息。

很多时候，打的电话过去，不好意思过多的询问对方的信息，当然我们一定要有一个好理由去问收集信息，现在一般人都很注重保护自己的信息，如了解后，可更好的服务，也可发一些同类型的使用案例等。

在电话中不询问客户信息，就如同一个医生给病人看病，在不了解病人的情况，就给客户开药。

所以，不能收集客户信息的电话，基本上都是无效电话，起不到任何推进的作用。这一点是电话中最重要的环节，以后一定注意。

二、客户上门拜访的问题。
在我们这个行业，客户上门拜访，是销售中最重要的一个环节。所有的电话，都是为了能约到客户上门拜访。所以客户拜访是这个客户成败的关键。

1、拜访前的准备。
以前总以为凭自己对产品的了解，不需要什么准备，一台电脑，一个人，一张嘴就够了。

上次去一个客户，名片没带，公司的宣传册都没有带。最后在接投影的时候发现对方只有HDMI接头，而自己的电脑只支持VGA的，客户说，你们没有准备转接头吗，搞的我甚是尴尬。

以前老大经常对我们说，你们好不容易约到一个拜访客户，在去之前一定要多做一些准备。

电脑、名片，转接头，宣传册，如果对方没有投影最好把投影也带着。最好在能过电话沟通后，做几页的简单的方案打印出来带给客户。在穿着方面也要注意形象。

2、见面开场白，及沟通。

首先作为一个初次见面，一定要给对方一个好的印象。曾经有个客户的不签单的理由就是，你们的这个业务员形象不好，不想跟他签单。

说出来好笑，但仔细思考一下，我们何尝不是注重别人外表的人了。

见面后，不要一坐下就开始介绍产品，推销自己的产品。我们要简单的寒暄一下，进入沟通环节，而不是产品介绍。

坐下来就夸夸其谈介绍自己产品的功能，当你讲完后，客户说你们的产品好像不是我想要的。其实是我们没有了解客户的需求。

所以到客户后，我们不防坐下来喝喝茶，聊聊天，进一步的收集客户的信息，挖掘客户的需求，为下一步产品演示打好基础。

最为重要的一点是我们必须用笔记录和客户谈话的重点，也就是客户的需求，并重复的给客户确认这些需求。

3、沟通过程中的三七原则。
在与客户沟通中，我们要少说，多听，要让客户多说。在整个沟通中，我们与客户说话时长比要把握三七的原则。

这一点，一般的人都很难把握，大部分都是我们一直的介绍，也不管客户是否听懂了，是否对客户有用。

那么如何把握好这个原则了，那就要我们学会多提问，并且提好问。把我们想要了解的信息通过提问的方式来让客户多说，并反复的认客户确认的需求。

在为客户解决需求时，要不断的确认对方是否明白了，是否感觉到此功能能为他提供相应的价值。

4、提出成交，签定合同。
这一点是客户拜访中最重要环节，很多人都失败在这一环节。我也一样，给客户演示的非常好，客户也很认可产品及服务。

结束时客户说，你回去给我们做个报价，我们再考虑一下。

往往回去做完报价，以后就很难推进了。为什么会出现这种情况，就是因为我们没能真正的了解到客户的真实想法，如价格是否能接受，是否真的有意向做这个事，还有哪些顾虑。

我们在最后提出成交，一方面是为了成交，最重要的是通过提出成交这个动作，来逼出客户真实的想法和顾虑。

你不提出成交，自己以为这次很成功，但最后都不知道这个单子是怎么死的。如果你提出成交，当场不一定能成交，但最起码我们能知道客户真实的想法以便我们后期的跟进。

三、客户的跟进。
何为客户跟进，其实就是一个客户成单的推进过程，从C类客户，到B，到A到成交的过程。这个非常的重要，因为客户不会一联系就能成交的。

1、做好跟进记录和计划。
这是两个操作，一是每次联系过客户后，要做详细的记录，通过什么方式联系了谁，谈了些什么，有哪些问题，客户关心什么等等，越详细越好。

我曾经做了一条这样的记录让我错过了最好的销售机会。

“张经理离职了，对方给了现在负责人李经理的电话，通过联系李经理，李经理要求发资料，先看看介绍再约时间上门拜访。”

当时打完这个电话，自己非常的开心，今天联系出了一个意向客户。

当发了资料给李经理，由于忙其它的客户出了一趟差回来，再想联系李经理时，看跟进记录，发现没有记李经理的电话。

没办法，只能厚着脸皮打电话给张经理再次要电话，但张经理电话没有接听，又过了几天才再次联系到张经理，好不容易又要到了李经理电话，当打过去的时候，对方表示已和其他品牌签了合同。

由此可见，客户跟进的详细记录是多么的重要。

跟进计划也是客户跟进中最重要的，由于客户太多，没有做详细的跟进计划倒至错过销售时机的例子也很多。

前几天做客户整理时，发现8月份跟进记录里记着，这个月中旬约时间上门拜访。但没有做跟进计划，现在看到去联系时，客户表示现在没有计划上了，不需要了。

2、重点客户、重点跟进

每天联系客户，也记录好跟进记录，做好了跟进计划，按步就班的工作着，发现最终也还是没有出业务，还搞的每天忙的很。

这都是因为筛选出重点的客户，没有重点跟进对待的原因。重点客户，就要有重点跟进的计划和策略，就不能像普通客户那样跟进了。

上个月为什么业绩做的好，就是因为筛选出了重点的客户，一直盯着不放，时而在价格上刺激一下，时而打情感牌，时而进一步的突出价值。

总之想尽一切办法成交，价格问题，做活动促销，价值问题，做方案，解决问题。有什么顾虑解决什么顾虑，直到你成交为止。

记得我曾经成交的一个客户，在前面的价值、价格问题都解决后，我是天天跟进客户，在连续1个星期后，客户说，你把合同带过来签了吧。

在成为我的客户后，有次听到客户的员工说，你和我们签的的过程，我们老板还经常拿来教育我们，要学习你的那种精神。

有时我们还真不要被自己的思想所束缚，认为客户一定会怎么样，其实人的思想往往就卡在那点上，下不了决心，我们就要本着真诚的心为客户下决心。

销售工作就是人生的一场修行，不仅能让你认清人性，也能更好的认识自己。